Dans le marché des connecteurs / composants interconnecteurs, UNC est une marque à considérer. En tant que fournisseur de solutions de câblage structuré et d'interconnexions, UNC inclut dans sa gamme des connecteurs RJ45, des connecteurs en cuivre, des câbles, des connecteurs / modules, des connecteurs à fibres optiques rapides et plusieurs autres catégories. La catégorie "Connectivity" de son site web présente une ligne de connecteurs RJ45, de pièces en cuivre, de modules de panneau et autres composants de connexion.
De plus, en matière de connecteurs à fibres optiques, UNC a lancé les connecteurs de connexion rapide sur le terrain, qui possèdent des interfaces pré-polies, une perte d'insertion faible ≤ 0.35 dB et couvrent le type mono-mode 9/125.
Dans le domaine des connexions de câbles électriques et de sources d'alimentation, les câbles électriques UNC sont également répertoriés dans leur catalogue de produits (par exemple, du type NEMA-C13 à l'interface IEC), avec une garantie promise.
Sur la base de ces lignes de produits et de la détermination des performances, nous supposons qu'une entreprise, dans le cadre d'un projet industriel / de communication, a initialement acheté des connecteurs UNC ou similaires auprès de marques importées / de haute gamme. En raison des considérations de coût et de chaîne d'approvisionnement, elle a l'intention d'introduire des produits de remplacement nationaux. La quantité d'achat se situe à quelques milliers de modules RJ45 / de connecteurs blindés. L'objectif est de ramener la solution nationale dans un intervalle de prix acceptable tout en garantissant les performances, la fiabilité, les limites de sécurité et le contrôle des délais.
Premier partie : Stratégie de négociation et étapes d'exécutionVoici le processus et les techniques clés de négociation sur les prix que nous avons adoptés dans ce projet, à partager et à借鉴.
Structure des coûts décomposée + recherche de marché
●●Avant la négociation, il est nécessaire d'évaluer la structure des coûts de l'original de la marque importée /UNC (y compris les coûts des matériaux en cuivre, le traitement / le poinçonnage / l'oréation / le traitement de surface / le nettoyage / l'assemblage / le contrôle / l'emballage / le transport / les droits de douane / l'agence / le bénéfice, etc.).
● Collecter simultanément des devis de plusieurs fabricants nationaux et substituts comme références pour évaluer le plancher des coûts et la marge de négociation.
●Comparer les fluctuations des cours du marché des matériaux (par exemple, fils en cuivre, techniques de dorure, matières premières en plastique) afin de contester dans les négociations la prime de matière première dans les offres du contreparti.
Comparaison de pièces + garanties de performance
● Demander aux fournisseurs/fournisseurs alternatifs de fournir des échantillons, et de les comparer avec les échantillons importés/UNC dans un ensemble de tests comparatifs. Les projets de test devraient inclure : la force de branchement/vieillissement, la résistance de contact, les performances du signal (si utilisé pour des câbles de données à haute vitesse, les performances de blindage), la fiabilité environnementale (température élevée et basse, cycle humide et chaud, vibration et choc, vieillissement, etc.).
●Rassemblez les données de tests des échantillons pour créer un rapport comparatif, indiquant les écarts entre la solution nationale et les composants importés / d'origine, la gamme acceptée et les directions d'amélioration. Utilisez les données comme base pour les négociations sur les prix.
3. Détail des coûts décomposé + décomposition des devis demandés
●En communiquant avec les fournisseurs, demander qu'ils fournissent une décomposition des coûts / une facture détaillée (comme les frais de matériaux, les coûts de traitement, les frais de test, les frais de gestion, les frais de transport, les profits, etc.).
●Exiger l'optimisation en éliminant des projets irrationnels (comme des emballages excessifs, des marges d'intermédiaires élevées, des frais d'assurance/transports superflus).
●Si l'offre du fournisseur inclut des coûts de transport / logistique internationale / intermédiaires, il est possible de considérer des solutions de substitution locale, de consolidation des transports ou de simplification des emballages pour réduire les coûts.
4. Tarification en échelons / rabais par paliers / incitations par accord à long terme
● Proposer une tarification par étapes ou des réductions en fonction du volume : par exemple, des échéances de réduction pour 1 000, 3 000 et 5 000 unités, permettant aux fournisseurs de faire des concessions.
●Inciter l'autre partie à signer un accord d'achat à long terme pour obtenir des prix plus bas en échange de garanties d'achat.
Relâcher le prix en fonction du risque pris par le service / la prise en charge du risque (par exemple : rabais / remplacement / réparation en cas de performance déviante, de problèmes de qualité).
5. Partage du risque + clauses garanties
●Il est obligatoire d'inclure dans le contrat / protocole des clauses de garantie de qualité / d'uniformité des lots / de réparation / de remplacement / de refus. Si un lot ne répond pas aux normes de performance, le fournisseur est responsable.
●Suggérez conserver des pièces d'importation / de marque en réserve en tant que solution de remplacement pour réduire le risque du projet.
● Peut être configuré un mécanisme de test en petite série ou de période d'observation pour confirmer les performances avant de libérer en masse.
6. Service / délai de livraison / support des pièces de rechange en tant que levier de négociation
●Dans les négociations, en plus du prix, il faut insister sur des facteurs tels que la réponse aux services, le soutien technique, la garantie des délais, le stock de pièces de rechange et la capacité de personnalisation.
●Il est possible de faire comprendre à l'autre partie que, si elle peut faire des concessions sur le prix et que les services / réponses / soutien aux pièces détachées sont en place, les commandes à long terme peuvent être orientées vers les fournisseurs nationaux.
●Utiliser les risques de service et de chaîne d'approvisionnement pour négocier des avantages.
En suivant ces étapes, nous avons réussi à réduire le prix de cotation du connecteur national du cas initial d'environ 15% à 25%, et à verrouiller dans les clauses du contrat la garantie de qualité, l'uniformité des lots et le mécanisme de remplacement, atteignant ainsi un équilibre entre les risques et les coûts.
Deuxième partie : suggestions pour la validation sur le terrain et la gestion des risquesAprès la signature réussie de la négociation, la véritable valeur réside dans l'exécution et la vérification subséquentes, voici nos suggestions pour la mise en œuvre du projet :
Les premières livraisons doivent faire l'objet de tests de performance complets.
Le échantillon doit passer les tests de durée de vie de branchement/débranchement, vieillissement environnemental, résistance de contact, tests de signal / écran / atténuation / interférence électromagnétique, ainsi que les chocs de température et humidité, et être comparé aux échantillons de phase de négociation / pièces importées.
Contrôle au cours du processus / surveillance en ligne
Dans chaque lot de production, établir des points de contrôle d'échantillonnage en ligne pour une surveillance continue des indicateurs clés (comme la résistance de contact, la force d'insertion/suppression, la durée de vie, le taux de défauts visuels, etc.).
3. Mécanisme de traçabilité de la cohérence des lots / alarme préventive
Comparer les performances des échantillons de différentes lots en ce qui concerne le drift, et démarrer immédiatement l'analyse des causes et le processus de correction dès que le déviation dépasse la gamme d'alerte.
4. Retours sur site des clients / système de suivi des maintenances
Mettre en place un mécanisme de feedback à l'étape de l'utilisation du client, enregistrer le taux de défaillance / de remplacement / des échantillons anormaux / de durée de vie, etc., pour accumuler des données pour l'ajustement et les négociations ultérieures de la collaboration.
Pièces de rechange / stratégie de stock de remplacement
Particulièrement dans les projets clés ou dans les scénarios de haute fiabilité, il est recommandé de conserver un certain stock de pièces de rechange pour répondre aux besoins de remplacement occasionnel ou urgent.
6. Mise en œuvre de l'exécution du contrat / mécanisme de réclamation pour la qualité
Mettre en œuvre strictement les clauses de responsabilité qualitative convenues dans le contrat, les clauses de réparation ou de remplacement, les mécanismes de refus, etc. Dès que des écarts ou des produits défectueux sont détectés dans un lot, il faut immédiatement engager une réclamation ou un remplacement.
Trois, leçons de l'exemple et synthèseCe cas de négociation sur le prix montre que dans l'achat de pièces de type connecteurs, il ne suffit pas de ne se concentrer que sur la réduction des prix. Plus important encore est de s'appuyer sur les performances, la qualité, les risques et les services pour inciter les fournisseurs à faire des concessions dans leurs offres. Utiliser des données pour parler, verrouiller la protection par contrat et utiliser des leviers tels que les services, les délais et les mécanismes de remplacement est le moyen efficace en pratique.
Pour les connecteurs nationaux (y compris les solutions de remplacement nationales basées sur les modèles UNC), s'il est possible de建立健全的对比、风险挂钩和服务卖点在谈判阶段，并在执行阶段做好验证、抽检和反馈闭环，那么国产化方案完全有机会以比进口更高性价比的方式实现落地。
Dans la concurrence future, les plans de connecteurs nationaux qui sont solides dans les trois étapes de la logique de négociation, de la validation technique et de l'exécution de la qualité, pourront probablement remplacer plus de pièces importées et gagner plus d'espace de marché.
Si vous êtes intéressé par le produit de remplacement national du connecteur de marque UNC ou avez des besoins d'achat, ou si vous possédez des canaux de production / vente de ce connecteur de marque UNC de remplacement national et souhaitez coopérer ou échanger en profondeur,
Veuillez contacter M. Zhang (téléphone / WeChat : 18665383950).. Attendons avec impatience de coconstruire une nouvelle ère de nationalisation des connecteurs !
